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姓名： 严文强
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一个销售新人寻找客户遭遇挫折后的醒悟 2011-10-13

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入门导读　　有一个销售新人干了一周工作以后，因为找不到客户，心灰意冷，因此向主管提出辞职。
　　主管问他：“为什么要辞职呢？”
　　他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”
　　主管拉着这位销售人员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”
　　“人啊！”
　　“除此之外呢？”
　　“除了人，就是大街。”
　　主管又问：“你再看一看。”
　　“还是人啊！”
　　主管说：“在人群中，你难道没有看到许多客户吗？”
　　销售人员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去寻找客户。
　　客户来自潜在客户，寻找潜在客户是任何销售人员刚开始从事销售工作的一条起跑线。
　　销售知识
　　对于任何一名销售新人来说，都面临着一个相同的问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的地位，否则，任何公司的销售人员都将面临如何寻找潜在客户的严峻挑战。
　　所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。
　　如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或潜在客户；可能的潜在客户或潜在客户被证实确实有需求，就成为潜在客户。
　　经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。
　　寻求潜在客户是一项艰苦的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，销售人员的资源只是对产品的了解而已，所以销售人员要通过多种方法来寻找潜在客户。
　　寻找潜在客户的方法有很多，在这里向你推荐几个最实用最有效的方法。
　　人脉销售：将产品直接推荐给你的亲朋好友，如果是已婚人士，还包括配偶方的姻亲。
　　介绍法：请求现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾，介绍法建立在良好的人缘基础上，所以成功率比较大。
　　陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是销售人员的长期生存之道。尽管挫折感很强，但也最能锻炼人。
　　DM法：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。
　　团购开拓法：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做销售基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。
　　成功法则
　　如果能够始终维持一定量的、有价值的潜在客户，则等于保证自己长时间获得稳定的收入。

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