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谈判专家李力刚:谈判路线图
第一步 谁先出牌
谈判中最大问题之一就是信息不对称——谁占有信息谁就占有主动权,谁暴露信息谁就失去主动权。 在谈判中无论你处于强势还是弱势,都尽量让对手先出牌,只是强势的一方可以先出牌,而不是必须先出牌——尽量多占有信息在出牌比较容易让对方接受而达成交易,否则要么开得过高,要么开得过低。 谈判中就是应该把信息掌握到位之后再出牌,也就是有的放矢。 第二步 花落谁家 无论你强势还是弱势,皮球一般不会落到急于成交的一方手中。弱势的真正定义是:太急于成交。如果双方都不急于成交,这时再看谁的天然地位更弱势。因此,天然地位弱势的一方未必不能占有主动权。
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